Στο οικοσύστημα της Θεσσαλονίκης, το οποίο τα τελευταία χρόνια παρουσιάζει σαφή ανοδική πορεία και αυξανόμενη κινητικότητα σε ομάδες και καινοτόμες ιδέες, αναδεικνύεται ένα λιγότερο ορατό αλλά κρίσιμο κενό: το χάσμα ανάμεσα στη χρηματοδότηση και την πραγματική ανάπτυξη.
Το πρόβλημα δεν είναι η έλλειψη κεφαλαίων, αλλά η δυσκολία μετατροπής της αρχικής εμπιστοσύνης σε σταθερή εμπορική δραστηριότητα. Η μετάβαση από το funding στο growth δεν είναι γραμμική ούτε δεδομένη και, σε αρκετές περιπτώσεις, δεν επιτυγχάνεται ποτέ.
Η εικόνα αυτή δεν αποτελεί ελληνική ιδιαιτερότητα ούτε αποκλειστικά φαινόμενο της Θεσσαλονίκης. Σε πολλά αναδυόμενα οικοσυστήματα, η πρόσβαση σε seed κεφάλαια έχει βελτιωθεί ταχύτερα από την πρόσβαση σε αγορές. Στην πράξη, πολλές ομάδες καταφέρνουν να χρηματοδοτήσουν την ανάπτυξη του προϊόντος τους, χωρίς όμως να έχουν ακόμη εξασφαλίσει σταθερούς enterprise πελάτες ή επαναλαμβανόμενα έσοδα. Το αποτέλεσμα είναι ένα γνώριμο μοτίβο για όσους παρακολουθούν από κοντά την αγορά: ισχυρή τεχνολογία, επιτυχημένα pilots, αλλά περιορισμένη εμπορική κλιμάκωση.
Ένα σημείο που συχνά αποπροσανατολίζει και δημιουργεί μια λανθασμένη αίσθηση προόδου είναι τα pilots που υλοποιούνται στα πρώιμα στάδια των startups. Παρότι αποτελούν αναγκαία εργαλεία επιβεβαίωσης μιας λύσης σε πραγματικές συνθήκες, δεν συνιστούν είσοδο στην αγορά. Ένα επιτυχημένο pilot αποδεικνύει ότι το προϊόν λειτουργεί. Δεν αποδεικνύει όμως ότι μια εταιρεία είναι διατεθειμένη να το υιοθετήσει σε μεγάλη κλίμακα.
Η μετάβαση από τη δοκιμή στη σταθερή υιοθέτηση, εκεί όπου δημιουργείται μακροχρόνια δέσμευση και επαναλαμβανόμενο έσοδο αντί για αποσπασματικές, one-off συμφωνίες, αποτελεί ένα από τα πιο δύσκολα σημεία για τις startups. Και ακριβώς σε αυτό το σημείο αναδεικνύεται ένας δεύτερος, εξίσου ανασταλτικός παράγοντας ανάπτυξης: το λεγόμενο sales gap.
Το sales gap περιγράφει το κενό ανάμεσα σε ένα τεχνικά άρτιο και επιβεβαιωμένο προϊόν και στην ικανότητα μιας ομάδας να το πουλήσει με οργανωμένο, επαναλαμβανόμενο και κλιμακούμενο τρόπο. Η τεχνολογική υπεροχή, από μόνη της, δεν μεταφράζεται σε εμπορική επιτυχία χωρίς σαφή στρατηγική πωλήσεων, σωστό positioning και κατανόηση των κύκλων αγοράς. Έτσι, προϊόντα με ξεκάθαρη αξία συχνά παραμένουν εγκλωβισμένα σε μεμονωμένες συνεργασίες, χωρίς να χτίζουν σταθερό εμπορικό αποτύπωμα.
Το κενό αυτό δυσχεραίνει ακόμη περισσότερο την επέκταση σε διεθνείς αγορές, οι οποίες για πολλές startups αποτελούν μονόδρομο. Άλλωστε, η εγχώρια αγορά είναι περιορισμένη και, σε πολλές περιπτώσεις, οι enterprise buyers δεν επαρκούν για ουσιαστική κλιμάκωση. Η ανάπτυξη εκτός συνόρων, όμως, προϋποθέτει ένα ήδη επιτυχημένο track record, ισχυρή παρουσία και αποδεδειγμένη εμπιστοσύνη από πελάτες. Απαιτεί δομές, εμπειρία και πρόσβαση σε δίκτυα που συχνά απουσιάζουν. Το αποτέλεσμα είναι προϊόντα σχεδιασμένα για παγκόσμια αγορά, χωρίς όμως τα απαραίτητα εφόδια για να τη διεκδικήσουν.
Όλα τα παραπάνω δεν συνιστούν μεμονωμένες αστοχίες ή αδυναμίες συγκεκριμένων ομάδων. Η μετάβαση από τη χρηματοδότηση στην πραγματική ανάπτυξη δεν αποτελεί αποκλειστικά ευθύνη των ίδιων των startups. Σε μεγάλο βαθμό, αντικατοπτρίζει την ωριμότητα του ευρύτερου οικοσυστήματος στο οποίο δραστηριοποιούνται. Όταν η χρηματοδότηση προηγείται της πρόσβασης σε αγορές, το κενό δεν μπορεί να καλυφθεί απλώς με περισσότερο κεφάλαιο.
Σε αυτό το σημείο, ο ρόλος των επενδυτών και των φορέων του οικοσυστήματος γίνεται καθοριστικός. Πέρα από τη χρηματοδότηση, απαιτείται ενεργή εμπλοκή στη στρατηγική εμπορικής ανάπτυξης: σύνδεση με δυνητικούς πελάτες, πρόσβαση σε διεθνή δίκτυα, κατανόηση των αγοραστικών κύκλων και στήριξη στη μετάβαση από τα pilots σε πραγματικά συμβόλαια. Η σταδιακή υιοθέτηση αυτής της λογικής αποτελεί και ένδειξη ότι το οικοσύστημα της Θεσσαλονίκης αρχίζει να μετατοπίζεται από τη φάση της εκκίνησης προς τη φάση της ωρίμανσης. Αντίστοιχα, accelerators, hubs και δημόσιες πρωτοβουλίες καλούνται να μετακινηθούν από τη λογική της εκκίνησης στη λογική της κλιμάκωσης.
Η ύπαρξη κεφαλαίων και ταλέντου είναι απαραίτητη αλλά όχι επαρκής συνθήκη. Χωρίς μηχανισμούς που γεφυρώνουν το προϊόν με την αγορά, το seed κεφάλαιο κινδυνεύει να ανακυκλώνεται σε τεχνική πρόοδο χωρίς εμπορικό αντίκρισμα. Σε αυτό το πλαίσιο, η ωρίμανση ενός οικοσυστήματος δεν μετριέται από τον αριθμό των startups που δημιουργούνται, αλλά από εκείνες που καταφέρνουν να αναπτυχθούν βιώσιμα.
*Ο κ. Ευάγγελος Κοσμίδης είναι CEO & General Partner Loggerhead Ventures
