Ένα από τα σημαντικότερα αναπτυξιακά εργαλεία το οποίο μπορεί να προσδώσει πιο επιτυχημένες επιχειρηματικές κινήσεις, αλλά και επενδύσεις με μεγαλύτερο όφελος, η συμβουλευτική, δυστυχώς παραμένει ανεκμετάλλευτο σε πολύ μεγάλο ποσοστό, καθώς δεν έχει ενταχθεί ουσιαστικά στην εγχώρια επιχειρηματική κουλτούρα, ειδικά στη μικρομεσαία επιχειρηματικότητα.
Ενώ σε χώρες του εξωτερικού η εξειδίκευση, οι στοχευμένες κινήσεις στον στίβο του επιχειρείν και η κατάρτιση ενός επιχειρηματικού πλάνου από ειδικούς συμβούλους αποτελεί πάγια τακτική, στην Ελλάδα δεν κάνουμε χρήση αυτού του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος που λέγεται σύμβουλος επιχειρήσεων, ο οποίος μπορεί να δώσει όλες τις απαντήσεις που χρειάζονταν σε έναν επιχειρηματία ο οποίος ετοιμάζει την επόμενη κίνησή του, όπως και σε υποψήφιους επενδυτές.
Η πραγματική αξία της επιχείρησής τους για παράδειγμα είναι ένα ερώτημα που έχουν πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων.
Κάθε επιχειρηματίας ο οποίος έχει αφιερώσει χρόνια, κόπο και κεφάλαιο στο να χτίσει κάτι δικό του, έρχεται αργά ή γρήγορα στο ίδιο ερώτημα: πόσο πραγματικά αξίζει η επιχείρησή μου;
Η απάντηση δεν είναι πάντα τόσο απλή όσο ένας αριθμός. Η αξία μιας επιχείρησης εξαρτάται από το πώς τη βλέπει η αγορά, πώς λειτουργεί στο εσωτερικό της, και –το σημαντικότερο– πώς θα την αξιολογήσει ένας υποψήφιος επενδυτής.
Δεν υπάρχει μία «σωστή» μέθοδος υπολογισμού της αξίας (αποτίμησης) για όλες τις επιχειρήσεις, γιατί κάθε επιχείρηση είναι διαφορετική. Η φύση της δραστηριότητας καθορίζει τι μετρά περισσότερο για την αξία. Ενδεικτικά, στις εμπορικές επιχειρήσεις η αξία πηγάζει από τον όγκο και τη σταθερότητα των πωλήσεων, τη φήμη και τις σχέσεις με προμηθευτές. Συνήθως, η αποτίμηση γίνεται με βάση ένα πολλαπλασιαστή επί των καθαρών κερδών ή το EBITDA (κέρδη προ τόκων, φόρων και αποσβέσεων).
Αντίθετα, στις παραγωγικές επιχειρήσεις, οι επενδυτές κοιτούν τα πάγια στοιχεία, το κόστος παραγωγής, την αποδοτικότητα και τη δυνατότητα επέκτασης. Αν η μονάδα μπορεί να λειτουργήσει χωρίς συνεχή παρουσία του ιδιοκτήτη, η αξία της αυξάνεται σημαντικά. Από την άλλη, στις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών, το μεγαλύτερο κεφάλαιο είναι οι άνθρωποι, η τεχνογνωσία και η σχέση εμπιστοσύνης με τους πελάτες. Η προβλεψιμότητα των εσόδων και η σταθερότητα του πελατολογίου είναι τα πιο καθοριστικά στοιχεία για τον υπολογισμό της αξίας.
Ένας σοβαρός επενδυτής δεν βλέπει απλώς ένα σύνολο αριθμών. Βλέπει έναν «μηχανισμό» που παράγει αξία και μπορεί να λειτουργεί αποδοτικά στο μέλλον.
Στην πράξη, η αξία μιας επιχείρησης δεν είναι ό,τι γράφει ένα φύλλο στο Excel. Είναι ό,τι είναι διατεθειμένος κάποιος να πληρώσει για να την αποκτήσει. Και εκεί ακριβώς ξεχωρίζει ο ρόλος του έμπειρου συμβούλου: να αναδείξει τα δυνατά σημεία της επιχείρησης, να διορθώσει αδυναμίες και –το σημαντικότερο– να φέρει μπροστά της τους σωστούς επενδυτές.
Η πώληση μιας επιχείρησης δεν είναι μια απλή οικονομική πράξη. Όπως κάθε σύνθετη πώληση, είναι μια διαδικασία στρατηγικής επικοινωνίας, προετοιμασίας και διαπραγμάτευσης. Ο σύμβουλος δεν «βγάζει μια τιμή». Χτίζει ένα αφήγημα γύρω από την αξία – μια ιστορία που μπορεί να πείσει τον επενδυτή. Η εμπειρία δείχνει ότι όταν επιχειρηματίας και σύμβουλος λειτουργούν ως σύμμαχοι, το αποτέλεσμα είναι διπλά κερδοφόρο:
- Ο επιχειρηματίας πετυχαίνει υψηλότερη αξία πώλησης και γρηγορότερη ολοκλήρωση.
- Ο σύμβουλος καταγράφει ακόμη μια επιτυχημένη συνεργασία που ανοίγει νέες ευκαιρίες.
Γιατί στο τέλος της ημέρας, η πώληση μιας επιχείρησης δεν είναι απλώς ένα deal - είναι η κορύφωση μιας διαδρομής.
*Ο κ. Στέφανος Κουζώφ είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων και Business Broker
